對于工業品企業，有多少企業管控者真正重視過工業品營銷管控?又有多少企業管控者將工業品營銷管理當作企業管控之首? 許多人會說，企業工業品營銷管控 就是管市場，管客戶，無非是一些款項，數據，項目型銷售報表等等，但我說，管控這些數據、報表等只是最基本的管控，如果這樣，無須企業大張旗鼓地招聘營銷 經理，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個文員既可進行系統管控，就像目前珠三角眾多的“三來一補”和代工企業一樣，只要有幾個營銷文員就好了，不必要進行市場開發，也不需要售后服務;在工業品營銷行業培訓服務多年，與不少老板打過交代，每每談及市場營銷，及工業品營銷管控，老板們都一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。 營銷是個系統工程，工業品營銷管控同樣繁瑣復冗，對于市場營銷的數據、報表之類，僅是基礎性工作，企業工業品營銷管控要管以下幾個關鍵問題： 關鍵問題一：工業品營銷管控，管的是市場戰略、政策、規劃的執行和變化調整、產品項目型銷售進程，以及未來的市場發展。 對項目型銷售人員而言，營銷就是項目型銷售，就是賣產品，但是，在營銷經理看來，營銷是產品在現在、將來階段性市場中的一切表現，項目型銷售人員關注的是項目型銷售額是否見長，而企業管控者應該看到的是，產品還有多久的生命周期、多長的項目型銷售動力，還有，目前的市場中，企業產品和營銷政策是否適應市場趨勢;對大型企業和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發展源泉，及品牌的擴張價值，所以說，工業品營銷管控要關注隱藏在產品營銷背后的市場發展和變化，管的也是這種危機觀念、競爭觀念和發展觀念。 關鍵問題二：工業品營銷管控，管的是項目型銷售人員的心態，以及對市場的掌控能力。 大部分企業都進行過大客戶營銷培訓，但很少有企業進行工業品營銷管控培訓，偶有參加過工業品營銷管控培訓的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的項目型銷售人員講營銷，實在令人啞然;曾經經歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓公司，據說在國內有很多分支機構，其在汕頭的分公司給一家企業的十幾個區域經理做大客戶營銷培訓，老師比該公司所有的區域經理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓而做培訓的小伙子，結果可想而知，培訓不了了之，因為礙于面子，該企業所有區域經理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓?完全忽悠人嘛! 工業品營銷管控者，或者說大客戶營銷管控的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰的能力，又可以團隊協作，即是單兵作戰的模范，也是團隊管控的核心領導。 在各種具體的市場活動中，不但本身能管控好市場和教會項目型銷售人員管控好市場，還應能管控好項目型銷售人員心態，善于調動、激發項目型銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展。 關鍵問題三：工業品營銷管控是企業管控中的核心，也是企業管控之首。 這里分兩種情況，一種是項目型銷售型企業，比如阿迪達斯，這種企業沒有工廠，屬輕資產型企業，沒有生產環節，根本不存在生產管控，所以，這類企業管的是項目型銷售和市場，管的是品牌和市場價值，對它們而言，市場營銷與工業品營銷管控相比，工業品營銷管控更重要，這也是企業管控之核心。 另一種是集研發、生產、項目型銷售于一身的企業，國內許多企業，尤其在珠三角、長三角、西南等地區，此類企業面臨復雜的管控程序和環節，像富士康在深圳的工廠，近30萬人的生產基地，連普工都有5、6個層級，到了管控層，竟然有14個層級，多么龐大的管控隊伍和環節，可是，這么多層級的管控為的是什么?為的是保證代工的訂單不能出丁點差錯，為的是富士康的品牌形象和信譽，否則，一切營銷努力付諸東流，再看富士康的工業品營銷管控，從產品的應用研究、市場調查、產品苛刻地測試、到用戶試用、市場試銷、到最后的質量評估反饋，環環相扣，嚴謹苛刻至極限，所有的工作已經量化到“秒”，就像郭臺銘所說的那樣：提升教導力，樹立毫無瑕疵的國際形象，創造永續價值! 因此，無論是哪種類型的企業，所有的管控都服務于營銷，從市場營銷中來，還得回到市場營銷中去。 關鍵問題四：工業品營銷管控，管的是未來的市場和品牌發展。 大部分企業管控者普便把產品等同于品牌，以為，只要產品一進市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實是過眼煙云，曇花再現; 在工業品營銷管控中，品牌的管控是重中之重，但是，在市場磨合初期，無品牌的說法。大家都知道，品牌的內涵很多，既有有形的，也有無形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當然也需要過硬的品質和持續增長的項目型銷售數據，然而，這一切都需要時間的洗禮和市場的證明，這個洗禮和證明的過程就是管控的過程，其管控工作看得見，需持之以恒，但是，其過程卻摸不著看不見，談工業品營銷管控時，管控者應看到這些背后的工作和品牌的發展。
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