本文所講的“營銷至道”不是為了短時(shí)促銷，而是要找出一個(gè)最為根本的依據(jù)，為的是尋找一個(gè)能夠持續(xù)、長期、穩(wěn)健地發(fā)展的指引。想要找出一個(gè)最為根本的依據(jù)，最為本源的道理，就要從表面現(xiàn)象去分析，從現(xiàn)象之中尋找本質(zhì)。我們先來看一看一個(gè)簡化了的銷售行為：商家擺出一個(gè)商品，報(bào)出價(jià)格，一個(gè)顧客看上了那個(gè)商品，按照價(jià)格付了款，取了那個(gè)商品，然后離開。一個(gè)銷售行為結(jié)束。

    我先來分析一下那個(gè)被銷售的商品的價(jià)值成分，因?yàn)樯碳业姆孔狻⑺㈦姟⒗麧櫟鹊取际莵碜杂谀莻€(gè)商品的價(jià)值。我需要在那件商品的各種價(jià)值成分中畫一條分界線。我把那商品的價(jià)值看作由兩個(gè)部分組成：第一部分包含了商品的物料成本、人工成本、運(yùn)輸成本、演示成本、分?jǐn)偟母鞣N費(fèi)用成本（如房租、水、電等）、單位管理運(yùn)作成本等等一切消耗，稱為成本價(jià)值；第二部分則稱為利潤，即是純粹的利潤。

    那么，商品的價(jià)格可以看作是由兩個(gè)部分組成，即：價(jià)格=成本價(jià)值+利潤。銷售行為的表面現(xiàn)象，可以簡單表達(dá)如下：商家把商品交給顧客；顧客把價(jià)格等值款交給商家；經(jīng)過分析之后，銷售行為還可以表達(dá)如下：商家把商品交給顧客；顧客把（成本價(jià)值+利潤）交給商家；從某種意義上來講，其實(shí)商品和成本價(jià)值在數(shù)值上是相等的。把等值的元素去掉，就可以得到銷售行為的本質(zhì)：顧客把利潤交給商家。往通俗里說，就是顧客自愿地從自己的兜里取出錢來交到商家的手上。

    本質(zhì)上，商家的營銷活動(dòng)就是想辦法讓各種各樣的顧客自愿地不斷地從自己的兜里取出錢來交到商家的手中。想要取得這樣的效果，那么就要對(duì)顧客進(jìn)行研究了。有的研究顧客的消費(fèi)能力，有的研究顧客的消費(fèi)需求，有的研究顧客的群體類別。依據(jù)“營銷至道”來看，這些研究方向都不是最正確的，對(duì)短時(shí)促銷有利，對(duì)長期持續(xù)的穩(wěn)健發(fā)展作用有限。其實(shí)，最正確的研究對(duì)象，是顧客的感覺，或者說是顧客的心情。確切地來講，最正確的研究對(duì)象，應(yīng)該是如何控制顧客的心情走向。

    試著來回答一下這個(gè)問題：顧客為什么要從自己的兜里取出錢來交給你呢？找到答案，營銷策略就出來了。給人印象最深刻的心情有兩種：最好的心情和最糟糕的心情。這兩種心情雖然都能給顧客留下最為深刻的印象，但是對(duì)后續(xù)的發(fā)展卻決定著兩個(gè)絕然相反的方向。倘若顧客在付錢時(shí)的心情是最糟糕的話，那么他就會(huì)以強(qiáng)烈的怨念提醒自己以后不要再來了，而且還要提醒親友們也不要來了；倘若顧客在付錢時(shí)的心情是最好的話，那么他就會(huì)深深記住給他最好心情的地方，也會(huì)向他所關(guān)心的親友們推薦這個(gè)地方。能夠滿足顧客需求的地方有無數(shù)個(gè)，計(jì)較起來，在每個(gè)階層當(dāng)中，其實(shí)硬件的差異都不大。在硬件上，已經(jīng)很難做到與別不同了。

   “營銷至道”研究的是什么樣的心情會(huì)讓顧客心甘情愿地反復(fù)地從兜里掏錢出來交給商家。可以想象一下：顧客在付錢的時(shí)候感覺省心、省事，他會(huì)不會(huì)有深刻印象？顧客在付錢的時(shí)候感覺舒心、安心，他會(huì)不會(huì)有深刻印象？顧客在付錢的時(shí)候感覺放心、可靠，他會(huì)不會(huì)有深刻印象？顧客在付錢的時(shí)候感覺開心、愉快，他會(huì)不會(huì)有深刻印象？然而，這還不夠，當(dāng)顧客回到家里，一段時(shí)日之后，回想起付錢的過程，省心、省事、舒心、安心、放心、可靠、開心、愉快一起涌上心頭，那是什么感覺？那是一種幸福的感覺，是一種享受。要是有哪個(gè)商家能夠做到這一步，那么他肯定是世界第一，天下無敵。道理很簡單，人人都知道，難的是怎么樣才能做到這樣的效果。各行各業(yè)都有各自的做法，簡單來講只有八個(gè)字：具體問題，具體分析。

   “營銷至道”是無法用語言或者文字來具體描述的，只能在字里行間顯露一些方向。道可道，不可言；道在其中心為引。有心無處不可道；無心處處不可道。