遭遇陷阱，他接過別人的虧本買賣

    誰也沒有料到，陳小明能夠將一個巴掌大的小商店經營得那樣火，每月的純收入高達2萬元。

    其實，他的商店并非旺鋪，而且周圍類似的商店林立，競爭激烈，很多小店就因為沒有生意而關門大吉。那么，陳小明到底有什么高招，能夠將生意做得如此出色呢？讓我們看一看這個江西打工仔的打拼故事吧！

    遭遇陷阱，他接過別人的虧本買賣

    今年28歲的陳小明是江西省臨川市茅排鎮人。1994年，高考落榜的他來到廣東打工。按說，他出來的時間早，又有高中文憑，在任何一個廠里腳踏實地地做下去，如今也能混個一官半職。可是，陳小明是個天性不安分的人。在打工的8年多時間里，他就換了不下20個廠。因此，直到2002年，他仍然只是一個普通打工仔。

    2002年9月，陳小明又從東莞市寮步鎮的一家鞋廠辭了工，想再換一個環境。他想，自己換了那么多工作，算得上經驗豐富，再找一份工應該也不難。
 一天上午，陳小明到嶺夏村的良平工業區找工作。他在工業區轉了一圈，沒找到一家合意的工廠，倒是在良平市場邊上見到有一個門口貼有“轉讓”字樣的小商店。他想，自己在工廠里做了那么多年，早就厭倦了，何不開個小商店呢？這樣一來，不但不用再受老板和工頭的氣，還可以為自己打工，多爽啊！

    這個轉讓的小商店，是一個賣日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在廣東，有很多夫妻都是守著這樣的小商店過生活的。那對潮汕夫妻見陳小明對他們的店有興趣，就熱情地向他“推銷”起來了。

    那位精明的老板娘說：“這間店可是旺鋪，要不是我們找到了更好的項目，才不舍得讓出去呢！”陳小明猶豫道：“可是，這周圍的店子很多呀。”老板娘解釋道：“小兄弟，這你就不懂了吧！店多正說明了地旺！你看，嶺夏這么大，三星、偉易達和富榮等大工廠都有上萬員工，再加上當地居民，人氣這么旺，店能不多嗎？”老板也接過話頭，說：“你就放心好了，我們這個店在市場門口，又靠著大馬路，是打著燈籠也難找的好地方！你要是接手了這個店鋪，不是我吹牛，你就是閉著眼睛做，也比你在工廠里打工強！”夫妻倆一唱一和，把陳小明的心說得癢癢的。

    陳小明見周圍果然人來人往，說話間，店子里還做成了幾單小生意，他更加動心了。經過一番討價還價，他用12000元將這個店盤了下來，而店里的各種貨物和冰柜則按照老板提供的賬目另外結清。陳小明就這樣從打工仔變成了一個小老板。

    第二天，當陳小明清點存貨時，發現存貨的價值并沒有那老板說的那么多，他起碼吃了二三千元的虧。但那對夫妻收了錢就走了，也沒有留下任何聯系方式，陳小明此刻后悔也來不及了。好在他天生就是個樂觀的人，他想，虧就虧了吧，有這么好的店鋪，以后把錢賺回來還不是很容易的事？于是，他滿懷信心地開始經營了。

    可是，一個月后，陳小明發現這里的生意不但沒有那對潮汕夫妻說得那么好，而且幾乎是在虧本經營！雖然店子每天都有上百元的營業額，但上交了市場管理費和店租后，就所剩無幾了。

    陳小明靜下心來一觀察，商店周圍的確有很多工廠，但像這樣的店鋪也是多如牛毛。而且，雖然這店子的地理位置不錯，但租金也就相對要高一些。陳小明越想就越苦惱，他明白自己接了一個爛攤子，上了那對夫妻的當了。

    陳小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力將店鋪經營下去，希望能有翻身的一天。可是，時間一天天過去，小店的生意仍舊沒有什么起色。陳小明越來越沒有信心了。他想，當這樣的小老板太辛苦了，每天八九點鐘開門，晚上12點以后才能收攤，時間甚至比在工廠里上班還要長。而且，自己在工廠里打工時，每個月還有個千余元的收入，而現在做的買賣想不虧本都難。再這樣下去，打工攢下來的那點老本也會蝕光了！

    陳小明決定將店鋪轉讓出去。但他沒有想到的是，來看店鋪的人都是做生意的老手，懂得看行情和分析市場，因此他的那張“轉讓”的字條貼出去一個多月了，店鋪還是沒有脫手。
點石成金，一招就能扭虧為盈臨

    近2003年春節，絕望的陳小明干脆關了店門，回家鄉臨川市過年去了。回到臨川后，他到市里最大的一個超市里買年貨，發現那個超市正在搞促銷活動，很多商品都以特價出售。東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。陳小明做了好幾個月的生意，對許多商品的價格了如指掌，他知道這種大米進價也要那么多，也就是說，超市賣東北大米是零利潤！陳小明心想，超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣這個價不但沒有一點利潤，還要付出人工成本，這是什么道理呢？

    看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳小明突然間明白了，大超市和大商場賣特價商品，并不是為了贏利，而是在靠低價吸引顧客！少數的特價商品不但可以吸引很多顧客上門，而且會讓顧客有這里所有的商品都比其它地方便宜的錯覺，從而對其它商品也產生購買的欲望。大部分顧客在購買特價商品的同時，都會買一些別的東西，而這就是那些大商場和超市的利潤點！難怪那些商家總是熱衷于特價促銷！

    陳小明恍然大悟。他想，如此淺顯的道理自己怎么一直沒有想到呢？如果自己的小店也采用大超市的這種營銷策略，是不是就能起死回生了？

春節期間，陳小明一直在考慮這個問題。回到東莞后，他就開始摸著石頭過河。他粗略地統計了店里所有商品的類別和數目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。接著，陳小明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。

    陳小明此舉立刻引起了周邊小店的老板的注意。這些生意人議論紛紛：“這小子回家一趟，好像犯了毛病似的！進價1.60元的毛巾他就賣1.60元……”“現在襪子是最熱銷的貨，他也賣成本價！要洗貨也要洗過時的貨啊！”“我看他這樣做是兔子尾巴——長不了，遲早要虧本！”對別人的議論和勸說，陳小明都置若罔聞，他已經決定孤注一擲了。

    陳小明知道，有很多商店都喜歡用“跳樓價”、“成本價”或者“大洗貨”來吸引顧客，事實上，那只是在玩文字游戲，欺騙的成份居多，消費者一旦察覺了真相，就會十分反感。但陳小明的特價促銷是貨真價實的，所以，當顧客半信半疑地走進他的小店，就會發現這里的特價商品果真比別家的價格低2~3成。結果，他那天的生意比往常火爆得多，顧客像走馬燈似的絡繹不絕。一天下來，營業額竟是以前的十幾倍！雖然賣出去的許多東西是零利潤，但隨帶著賣出去的其它商品也是平時的幾倍。也就是說，他那一天的利潤也是平時的幾倍！

    陳小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市場里最紅火的店鋪。以前坐在店里很清閑的他，現在整天忙得團團轉。事實證明了他所采用的“營銷策略”是成功的，因此，他再忙再累也覺得十分開心。

    更大的驚喜還在后面。陳小明很快發現，好的開始帶來了連鎖效應：他的東西賣得多，在批發商那里進貨也多了，批發價格上就會有較大的優惠。因此，陳小明的運作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環節都進入了良性循環的狀態。

    2003年2月底，陳小明盤點了庫存和現金，發現自己在短短的20天里竟然賺了3000多元！這樣的成績讓陳小明興奮不已。

    可是，陳小明才剛剛嘗到經商的甜頭，就又有了新的苦惱。常言道，商場如戰常陳小明的生意如此興隆，漸漸令周圍的同行們產生了不滿和嫉妒。一天，良平市場管理處的負責人把陳小明找去，說有十幾個經營戶聯名告他采用不正當手段，擾亂市場秩序，并拿出《反不正當競爭法》給他看。陳小明先是一驚，看了相關條款后，他長吁了口氣。他拿出自己的進貨憑證，對市場管理人員說：“這是我的進貨單，你們看哪一件商品是低于成本價傾銷了？”

    那些競爭者見扳不倒陳小明，就紛紛開始學他搞特價銷售。但陳小明此時已能把特價銷售的策略運用得爐火純青了，他知道哪些商品特價最能吸引消費者，每過幾天，他就調整一下特價商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。

    花樣百出，小店也能追趕大超市

    陳小明想，雖然別人現在還沒能從他這里搶走多少生意，但他們無疑是給自己敲響了警鐘——如果自己總在原地踏步，總有一天會被別人超越。他知道，只有創新才能在市場上永遠立于不敗之地。于是，他只要一閑下來，就絞盡腦汁地想新點子。
在工業區開店，顧客群以打工族為主。陳小明發現很多到店里來買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌。看著廠牌上的照片和姓名，他又想到了一個促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者只須用成本價就可以買到他店里的任何商品。

    這個新鮮的促銷方式一經推出，立刻就引起了眾多打工者的關注，每天光顧他的小店的人更多了。陳小明在高興的同時，也發現了一個問題：因為只要你的姓氏是今天選定的那一個，就可以無限制地購買店里的任何商品，所以，當然會有很多同事朋友委托代買自己需要的東西。這樣一來，很多利潤就白白地流失了。發現這個問題以后，陳小明就規定了每天的姓氏受惠者用進價購買的東西不能超過5件。

    在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”。“生日促銷”和“姓氏促銷”的運作方式一樣，只是所選的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。陳小明的小店也因此得到了良好的口碑。

有了這幾次成功的“策劃”，陳小明對市場的嗅覺也越來越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數人都有吃夜宵的習慣。于是，陳小明買來了10多張折疊桌，每天晚上就在店門口沿街擺開。晚上10點以后，他供應的酒水和副食品全部打折銷售。比如，進價1.80元一瓶的啤酒，在別人那里最低也要賣2.50元，而他只2元錢。對收入不高的打工者來說，能省一毛錢也是好的，所以此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷量卻大了，收入仍然十分可觀。因此，這一舉措又成為了他的新的利潤增長點。

    在商戰中，價格戰最容易被競爭對手模仿。陳小明每推出一種低價的促銷措施，過不了多久，總會被周圍的小店克攏陳小明對此十分擔憂。為了讓小店的經營保持好的勢頭，并永遠領先于同行，他開始研究起市場營銷學。他從書店買來幾本現代營銷的書，從中了解到，現在的市場愈來愈趨于同質化，比如，像他那樣的店鋪很多，而且所賣商品基本上都是一樣的品牌，這就叫同質化市常而高明的商家就是要在同質化的市場中，讓消費者感到它的品牌或商品是與眾不同的，從而成功地塑造與眾不同的品牌形象，培養起消費者對該品牌的偏好度和忠誠度。舉一個簡單的例子，如果你喜歡并經常抽某一個牌子的香煙，這就是你對這種香煙的偏好度和忠誠度。

    經驗證明，大商嘗大超市的營銷策劃，用在小店里同樣會收到很好的效果。陳小明知道，他只有繼續學習并應用這些營銷方法，不斷用新的促銷方式來吸引消費者，樹立起小店的品牌形象，才能擁有更多忠實的顧客。

    陳小明從商業心理學中得知，人們在購物時，常會有這樣的錯覺：認為奇數比偶數小，帶有小數點的比整數校因此，他對店里的商品采用了零頭標價的策略。比如1元錢的商品，他就把價格定在0.97元。雖然只便宜3分錢，但卻讓消費者覺得撿了便宜。小商店的“與眾不同”就從這樣一個個的“細節”中體現出來了。

    緊接著，陳小明又想到了一個別出心裁的點子：每天早上8點到8點半，米面醬醋和海帶、魷魚、墨魚等干菜打折銷售，以吸引當地居民；每天中午12點到12點半，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個促銷方式取了一個名字，叫做“經濟半小時”，并請人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這下子，連央視品牌欄目都為他做了免費廣告。這個匠心獨具的策劃自然收到了很好的效果。

    后來，陳小明又在店門口擺了一個報架，每天買幾份報紙，放在那里給顧客看。他又買來了一套二手的卡拉ok設備，也放在店門口供消費者免費娛樂。這些舉措都用不了多少錢，但無疑為他的小店增加了人氣。

    陳小明層出不窮的招數讓同行們無暇應對，很多店主不得不將商店轉讓給他人。2003年7月，陳小明又招了3個打工仔，將隔壁的兩個開不下去的店鋪買了下來。店面擴大了，經營的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。

    2003年8月的一天，一位中年人來到陳小明的商店。他在店里轉悠了半天后，對陳小明說：“我聽說你把小商店搞得像大超市一樣有聲有色，覺得好奇，就特地從市里趕過來看看。眼見為實，我現在不得不相信了……”原來，這位中年人是東莞的一個大超市的老總，想邀請陳小明到他們公司的策劃部去工作，并開出了優厚的條件。但陳小明已今非昔比，他此時的月收入已達到了2萬多元，怎么可能再去為別人打工呢？！

    2004年春節以后，陳小明的商店又先后推出了買一贈一、買多少金額就贈禮品等促銷措施，還多次舉行了卡拉ok比賽這種大眾喜聞樂見又容易參與的活動。信心十足的他在接受采訪時告訴筆者，他正盤算著做大他的事業，把“分店”開到廣州去呢！

    一個巴掌大的小店，確實算不上什么理想之地。對于大多數的小店店主來說，這僅僅是糊口的生意而已。為什么陳小明卻能把生意做得風生水起、日進斗金？原因就在于他在不停地琢磨生意，積極借鑒大型超市的成功經驗，再根據自己店里的實際情況，推出獨到的經營招數，并時時求新求變，從而獲得了較大的成功。

    現在，有許多人在感嘆自己“英雄無用武之地”，但是，陳小明的故事卻可以給我們這樣一個啟示：再小的天地，都蘊藏著無限的潛力。只要你肯鉆研，就一定能夠大有作為！

（轉自于商界論壇 網友 寒風在吹 上傳文章）